Downselling ventajas y desventajas de las ventas negativas

Downselling: ventajas y desventajas de las ventas negativas

El downselling, consiste en ofrecer nuestros productos o servicios a un cliente que acaba de dejar “a la mitad” una compra.

En esta técnica de ventas se buscará que el usuario no se retire sin hacer una compra, aunque sea mucho menor de la oferta inicial.

Esta estrategia se aplica cuando el usuario está a punto de dejar la compra por cualquier razón (el producto es más grande de lo que deseaba, es más costoso, quiere tener una versión más pequeña para hacer una prueba, etc.), pero sin que lleguemos a ser intrusivos con la oferta.

La idea es que el cliente decida hacer una compra más económica de la que buscaba, por ejemplo, con el ofrecimiento de un descuento por su primera adquisición del servicio o producto.

Ventajas y desventajas del downselling

Pueden diseñarse varios tipos de downselling de acuerdo con los servicios o productos de una empresa, siempre que puedan ser dirigidos a esos leads que aún no se deciden por hacer la compra, ya habiendo sido aplicada una estrategia de upselling sin que haya cumplido el objetivo de venta.

Veamos las ventajas y las desventajas de este tipo de estrategia de ventas:

Ventajas

  • Puedes generar más ingresos.
  • Buena oportunidad para fidelizar nuevos clientes con tu marca.
  • Ofreces a tu cliente varias opciones de compra de acuerdo con su presupuesto.
  • Más personas pueden unirse como compradores a largo plazo de tus servicios, incluso si es por un precio menor.
  • Si tu negocio o e-commerce ofrece servicios es más probable que de acuerdo a la experiencia de compra inicial, las personas decidan invertir en programas más costosos en la siguiente oportunidad de compra de tu marca.

Desventajas

  • De acuerdo con la estrategia de downselling que uses, puedes necesitar más inversión de tiempo en e-mail marketing o estrategias similares.
  • Puede ser necesaria la implementación de ofertas downselling diferentes.
  • Si no se hace correctamente, puedes impactar negativamente en la experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.

Malas prácticas de downselling

Nunca te demuestres desesperado por cerrar una venta

Nunca agobies al cliente con ofertas. Seguramente, si el tomo la decisión de no adquirir el producto, entonces es mejor dejarlo ir. Tal vez hoy no te compre nada, pero en un futuro si puede ser que adquieran los productos ofrecidos.

No lo conviertas en un mal hábito

Si cada vez que un cliente no quiera cerrar una compra vas a usar el downselling, vas a crear un mal hábito entre tus clientes y generara escasos ingresos o pérdidas para ti. La idea principal del downselling es hacer una oferta sólida, justificando la estrategia utilizada.

Trata de nunca dejar escapar a un cliente

Siempre que sea necesario, utiliza esta técnica. Con esto lograrás que todos tus posibles clientes objetivos ingresen en tu embudo de conversión en ventas. Además, aprovecharás al máximo todo lo que tus clientes estén dispuestos a gastar. Inclusive perdiendo algo de rentabilidad económica en el camino.

Importancia del downselling

Las estrategias de las que hemos hablado las últimas semanas aquí son muy efectivas para captar y retener clientes potenciales que aún no se convencen por la compra de uno o más productos.

La ganancia está en saber reconocer en qué momento se debe aplicar un upselling, downselling o cross-selling sin que ninguna de estas estrategias sea intrusiva para el cliente o impacte negativamente en la experiencia de compra de los visitantes.

El upselling la técnica ideal para aumentar tus ventas

El Upselling: la técnica ideal para aumentar tus ventas

El Upselling es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos o servicios más caros, en un intento de hacer una venta más rentable.

En este artículo entenderás las consideraciones para llevar a cabo un upselling acertado, ya que no se trata de simplemente subir precios «con otra presentación»; el cliente debe realmente valorar el cambio.

Hablamos de presentar productos o servicios mejorados; ventas relacionadas, ofertas premium, entre otras opciones.

Implicaciones del Upselling

El Upselling implica la venta de algo que es más rentable para la empresa al ser reformulado que en su versión original.

Un ejemplo muy común de Upselling es cuando está en tu sitio de comida rápida favorito y el vendedor te ofrece agrandar tus papas o tu bebida, o cambiar tu pedido por un combo que, por un ligero cambio, tiene un costo más elevado.

En la práctica, las grandes empresas suelen usar la técnica de Upselling para mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organización, además de maximizar los beneficios que esta obtiene del cliente.

Por ende, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros negocios similares, el Upselling tienen un lugar común y una forma aceptada de negocio.

En otro tipo de empresas, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.

Esto requiere una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionará oportunidades para comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el único propósito de hacer una venta.

Técnicas de Upsales

Muchas compañías enseñan a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y ofrece incentivos y bonificaciones para el personal de mayor éxito.

Algunas técnicas son:

  • Descuentos: son una buena manera de convencer a tu cliente. Si le ofreces un descuento sobre un producto de gama superior en la línea del que quiere, podrás tentarle.
  • Servicios complementarios: comprar un producto que requiera instalación o transporte y ofrecer ese servicio gratuitamente o bajando el coste. Esto aumenta la probabilidad de compra.
  • Información y amabilidad: ser amable y atender bien al cliente durante el proceso de compra genera puntos extra. Dale una explicación completa sobre el producto que quiere y explícale las bondades de otros de gama superior.
  • Servicios Premium: los productos Premium se utilizan por las marcas para seducir al cliente en el momento de la compra. Lo habitual es que lo Premium sea un privilegio. Y todo el mundo quiere privilegios.
  • Mismo rango de precio: ofrece una alternativa que esté en el mismo rango de precios de la compra del cliente. Que el precio sea mayor, pero ligeramente. Si se argumenta que esos productos son los más comprados por otros clientes, el deseo de adquirirlo aumentará.

Ahora que tienes una idea clara de qué es el Upselling y sus técnicas, puedes comenzar a utilizarlo. Añádelo a la estrategia de ventas de tu pyme, sin olvidar que lo importante siempre será fidelizar al cliente y cerrar la venta.

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