El upselling la técnica ideal para aumentar tus ventas

El Upselling: la técnica ideal para aumentar tus ventas

El Upselling es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos o servicios más caros, en un intento de hacer una venta más rentable.

En este artículo entenderás las consideraciones para llevar a cabo un upselling acertado, ya que no se trata de simplemente subir precios «con otra presentación»; el cliente debe realmente valorar el cambio.

Hablamos de presentar productos o servicios mejorados; ventas relacionadas, ofertas premium, entre otras opciones.

Implicaciones del Upselling

El Upselling implica la venta de algo que es más rentable para la empresa al ser reformulado que en su versión original.

Un ejemplo muy común de Upselling es cuando está en tu sitio de comida rápida favorito y el vendedor te ofrece agrandar tus papas o tu bebida, o cambiar tu pedido por un combo que, por un ligero cambio, tiene un costo más elevado.

En la práctica, las grandes empresas suelen usar la técnica de Upselling para mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organización, además de maximizar los beneficios que esta obtiene del cliente.

Por ende, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros negocios similares, el Upselling tienen un lugar común y una forma aceptada de negocio.

En otro tipo de empresas, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.

Esto requiere una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionará oportunidades para comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el único propósito de hacer una venta.

Técnicas de Upsales

Muchas compañías enseñan a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y ofrece incentivos y bonificaciones para el personal de mayor éxito.

Algunas técnicas son:

  • Descuentos: son una buena manera de convencer a tu cliente. Si le ofreces un descuento sobre un producto de gama superior en la línea del que quiere, podrás tentarle.
  • Servicios complementarios: comprar un producto que requiera instalación o transporte y ofrecer ese servicio gratuitamente o bajando el coste. Esto aumenta la probabilidad de compra.
  • Información y amabilidad: ser amable y atender bien al cliente durante el proceso de compra genera puntos extra. Dale una explicación completa sobre el producto que quiere y explícale las bondades de otros de gama superior.
  • Servicios Premium: los productos Premium se utilizan por las marcas para seducir al cliente en el momento de la compra. Lo habitual es que lo Premium sea un privilegio. Y todo el mundo quiere privilegios.
  • Mismo rango de precio: ofrece una alternativa que esté en el mismo rango de precios de la compra del cliente. Que el precio sea mayor, pero ligeramente. Si se argumenta que esos productos son los más comprados por otros clientes, el deseo de adquirirlo aumentará.

Ahora que tienes una idea clara de qué es el Upselling y sus técnicas, puedes comenzar a utilizarlo. Añádelo a la estrategia de ventas de tu pyme, sin olvidar que lo importante siempre será fidelizar al cliente y cerrar la venta.

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