El-Cross-selling

El Cross-selling: ¿cómo funciona y qué ventajas tiene?

El cross-selling es una herramienta ampliamente utilizada por su simplicidad y comprobados beneficios. Antes de poder conocer cómo funciona y sus beneficios, debemos entender mejor qué es.

El cross-selling es una estrategia que ha ido ganando relevancia ya que es una oportunidad óptima para aumentar las ventas y generar mayor beneficio mediante la exploración del potencial de compra del cliente. 

Tenemos entonces que es una estrategia de venta cruzada, sigamos ahondando en el asunto.

¿Qué es el Cross-selling?

Cross-selling es un término inglés utilizado para denominar “una venta cruzada”. El objetivo principal del cross-selling es aumentar los ingresos de cada venta y para conseguirlo se presentan productos complementarios junto al artículo que el cliente está a punto de comprar.

Es importante mencionar que este método no está relacionado con la manipulación de los clientes.

¿Cómo funciona es estrategia?

El cross-selling consiste en proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente.

De esta forma, se mejora la experiencia del cliente al mismo tiempo que se aumenta el monto de la venta.

Un ejemplo bastante sencillo de esto es cuando vas a tu sito de comida rápida favorito y pides una hamburguesa sencilla. El vendedor entonces te ofrece que agregues a tu pedido unas papas o una bebida, o quizás ambas cosas; logrando así que suba el monto de la factura al mismo tiempo que presta un buen servicio.

Ventajas del Cross-selling

Aumento de clientes fidelizados: las ofertas que se realizan a través de cross-selling son excelentes alternativas para resolver los problemas del cliente de una vez por todas y para completar la experiencia de esa persona.

Mayor lucro: el establecimiento va a ganar más vendiendo que manteniendo el producto adicional parado, quizá porque no sea lo suficientemente atractivo como para ser vendido por sí solo. 

Fortalecimiento de la relación con el cliente: la implementación de estrategias de cross-selling también sirven para demostrar a los clientes que nos preocupamos por sus intereses y necesidades, en lugar de solo buscar ganancias y querer que gasten más dinero.

Más captación de leads: cuando el consumidor valora positivamente la atención que ha recibido, las posibilidades de que vuelva a tu negocio son mucho mayores y si se siente satisfecho, recomendará tu empresa a sus amigos, familiares y conocidos, incluso por internet, actuando como un verdadero embajador de la marca.

Diferencias entre el Cross-selling y el Up-selling

Recuerda que es importante diferenciar el croos-selling de técnicas similares con nombres similares, como lo es el Up-selling.

Si bien, el cross-selling se enfoca en ofrecer un producto complementario a lo que inicialmente eligió el cliente, el up-selling consiste en proponer un artículo mejor al seleccionado por el consumidor.

Siguiendo el ejemplo de la hamburguesa, un cliente podría elegir el combo X, que incluye unas papas y bebida pequeñas y el vendedor le ofrecería el combo Z, el cual es más grande y por ende más costoso.

¿Cómo implemento esta estrategia?

Ahora que ya hemos entendido mejor qué es el cross-selling, podemos pensar la mejor manera de aplicarlo.

Analiza las necesidades de los clientes: identifica qué es lo que tu cliente necesita y ofrece todas las posibilidades que tengas a tu alcance. Puedes conocer mejor las necesidades de tu público a partir de la elección del producto inicial.

Estudia las oportunidades: conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. De esta forma el equipo de ventas tendrá toda la información para presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor.

Ofrece productos relevantes: escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor. Si el cliente compró un traje de baño, no le vas a ofrecer una chaqueta de invierno, deben ser productos semejantes.

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