Downselling ventajas y desventajas de las ventas negativas

Downselling: ventajas y desventajas de las ventas negativas

El downselling, consiste en ofrecer nuestros productos o servicios a un cliente que acaba de dejar “a la mitad” una compra.

En esta técnica de ventas se buscará que el usuario no se retire sin hacer una compra, aunque sea mucho menor de la oferta inicial.

Esta estrategia se aplica cuando el usuario está a punto de dejar la compra por cualquier razón (el producto es más grande de lo que deseaba, es más costoso, quiere tener una versión más pequeña para hacer una prueba, etc.), pero sin que lleguemos a ser intrusivos con la oferta.

La idea es que el cliente decida hacer una compra más económica de la que buscaba, por ejemplo, con el ofrecimiento de un descuento por su primera adquisición del servicio o producto.

Ventajas y desventajas del downselling

Pueden diseñarse varios tipos de downselling de acuerdo con los servicios o productos de una empresa, siempre que puedan ser dirigidos a esos leads que aún no se deciden por hacer la compra, ya habiendo sido aplicada una estrategia de upselling sin que haya cumplido el objetivo de venta.

Veamos las ventajas y las desventajas de este tipo de estrategia de ventas:

Ventajas

  • Puedes generar más ingresos.
  • Buena oportunidad para fidelizar nuevos clientes con tu marca.
  • Ofreces a tu cliente varias opciones de compra de acuerdo con su presupuesto.
  • Más personas pueden unirse como compradores a largo plazo de tus servicios, incluso si es por un precio menor.
  • Si tu negocio o e-commerce ofrece servicios es más probable que de acuerdo a la experiencia de compra inicial, las personas decidan invertir en programas más costosos en la siguiente oportunidad de compra de tu marca.

Desventajas

  • De acuerdo con la estrategia de downselling que uses, puedes necesitar más inversión de tiempo en e-mail marketing o estrategias similares.
  • Puede ser necesaria la implementación de ofertas downselling diferentes.
  • Si no se hace correctamente, puedes impactar negativamente en la experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.

Malas prácticas de downselling

Nunca te demuestres desesperado por cerrar una venta

Nunca agobies al cliente con ofertas. Seguramente, si el tomo la decisión de no adquirir el producto, entonces es mejor dejarlo ir. Tal vez hoy no te compre nada, pero en un futuro si puede ser que adquieran los productos ofrecidos.

No lo conviertas en un mal hábito

Si cada vez que un cliente no quiera cerrar una compra vas a usar el downselling, vas a crear un mal hábito entre tus clientes y generara escasos ingresos o pérdidas para ti. La idea principal del downselling es hacer una oferta sólida, justificando la estrategia utilizada.

Trata de nunca dejar escapar a un cliente

Siempre que sea necesario, utiliza esta técnica. Con esto lograrás que todos tus posibles clientes objetivos ingresen en tu embudo de conversión en ventas. Además, aprovecharás al máximo todo lo que tus clientes estén dispuestos a gastar. Inclusive perdiendo algo de rentabilidad económica en el camino.

Importancia del downselling

Las estrategias de las que hemos hablado las últimas semanas aquí son muy efectivas para captar y retener clientes potenciales que aún no se convencen por la compra de uno o más productos.

La ganancia está en saber reconocer en qué momento se debe aplicar un upselling, downselling o cross-selling sin que ninguna de estas estrategias sea intrusiva para el cliente o impacte negativamente en la experiencia de compra de los visitantes.

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